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連邦連鎖經營漸人佳境(一)

     連邦經營的產品是軟件,軟件作為蓬勃興起的信息產業的核心,暗含了信息技術日新月異的發展特征。對連邦將提出一系列的挑戰,意味著連邦的經營必須以商品為中心,以快速反應為特征,跟上信息產業發展的步伐。

    在軟件盜版的叢林中,首創正版軟件連鎖經營的連邦,經過短短5年的經營,已在全國145個城市建有近300家專賣店,銷售額平均年增長率超過100%,從1994年不到500萬元到1998年超過3.5億元,成為國內軟件流通的主渠道。其獨創的“連邦軟件銷售排行榜”被譽為中國軟件市場的“晴雨表”。2000年連邦提出了“一個中心,兩件大事”的口號:一個中心是指繼續發展“加盟連鎖店”;兩件大事,一件是建立“網上連邦”,開展Btob業務。另一件是力爭在香港二板市場上市,同時向加盟者轉讓部分股權。
    研究連邦,會發現最具特色的是其獨特的“連鎖經營”模式。連邦的“連鎖經營”既有“直營連鎖”又有“特許加盟連鎖”。為什么連邦同時采用兩種“連鎖經營”模式運作?其“物流配送”如何解決?
    連鎖經營中,正規連鎖(也稱直營連鎖)需要大量資金,發展往往受到限制,而特許連鎖的優勢恰恰在于總部無須增加資金投入,通過克隆,可以在最短的時間內發展成員店,占據市場,搶得先機,獲得效益。在連邦現有的256家連鎖專賣店中,有206個特許經營店,占總數的五分之四。連邦選擇正規連鎖和特許連鎖兩種形式。
    連邦總部采用正規連鎖與特許連鎖并行的方式。一方面采用正規連鎖建立直營店,如在一些重要城市北京、上海、廣州、武漢、成都等地由總部直接投資或控股經營,在產權上是從屬關系;另一方面采用特許連鎖在其他一些城市建立特許加盟店(有時也稱授權專賣店或特許店),如在合肥、太原、長沙等地特許授權給加盟者,由加盟者來經營,在產權上與總部沒有從屬關系。
    世界上成功的連鎖經營企業,如麥當勞、肯德基等都是采取特許經營方式,它們的特許加盟店開遍了世界各地。一般來說,連鎖企業在開設了一定數量的直營店之后,就會馬上考慮用特許連鎖的方法來發展加盟店。其一是可以成為加盟店的樣板店、培訓店;其二是以特許連鎖的方法來發展加盟店,總部出資較少,不需要較大投資;不致形成太大的資金壓力。其三是中小型商店在世界各國零售業占總數的大部分,在商業競爭激烈的零售業規模經營的發展推動中,具有加入連鎖體系的選擇可能性,也就是說,存在著龐大的、現成的加盟者市場。
    連邦也正是采取這種模式,從1994年剛成立之時建立 7個直營店之后,就開始緊鑼密鼓地、大規模地建立特許加盟店。特許加盟店盡管不要總部注入過多的資金,但要成功的經營則需要雙方合作共同努力,特許經營是一個周密的一環扣一環的體系,一著不慎,全盤皆輸,對于總部來說,必須有一套成熟完善的運作模式。
    首先,連邦將開辦加盟店所涉及的風險降至最低,例如,他們對合作伙伴的選擇、資金實力、店址選擇等都經過詳盡的調查分析,才開始談合作;其次是確保加盟者可以遵循總部既定的模式和經營規范;第三是持續地協助引導加盟店:總部市場部定期檢查加盟店,并給予實質性地支援,幫助加盟店訂立營業計劃和改善經營績效,進行有效的市場及營業分析,給予廣告宣傳及品牌形象的支持;這對被特許人來說是至關重要的,而特許經營的關鍵也正在這里。第四是監督考核加盟店,經常保持總部與加盟店的有效溝通,加強考核,糾正加盟店的不良做法。總部根據各專賣店的經營績效、資金實力、信譽情況等事先約定一個信用額度,超過了額度,總部有權停止供貨,限期付清賬款,如果長期拖欠總部貸款,總部有權取消其加盟店資格。

 

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