一名杰出的領導人怎么才能讓中間的80％如此表現呢？有證據表明，金錢不一定就是答案所在。在一家公司的電話中心，高層經理們認為，他們之所以人員流動頻繁，是因為該中心給予員工的工資水平低得可憐。一個外部顧問研究了這一局面后得出結論說，實際上工資并不是問題所在。管理方根本不明白人際關系的重要性，尤其在認可方面。在不到6個月的時間里，該顧問僅僅通過減少電話中心的人員流動，就為公司每季度節省了25萬美元的培訓開支。秘訣是強調認可和關系的重要性。認可的一個有趣方面是，其成功更多的取決于認可的“方式”，而不是認可的“內容”。同樣的獎勵在不同的情形下可能產生很不相同的作用。比如，在有些公司，一輛車的獎勵或者獎金被認為是理所當然的；那不過是另一個枯燥無味的活動。而在另一些公司，同樣的獎勵卻意義非同凡響，很能激勵人心。在玫琳凱公司，銷售隊伍的獎勵所包括的內容遠遠不止是粉紅色凱迪拉克。事實上，甚至可以說這家公司在認可和關系這兩方面為銷售隊伍所做的幾乎比任何公司都要多。
人們為什么想出類拔萃呢？如果沒有獎牌，沒有媒體報道，沒有圍繞每項活動獲勝者的宣傳，奧林匹克會成為什么樣？不錯，有些極其狂熱的人可能會純粹出于對體育的熱愛而在絕對與外界絕緣的環境里競爭。但是，更多的人會認為，由于缺乏知名度，為了取得成功而付出多年的犧牲就根本不值得了。認可是最強大的激勵因素之一。金錢可能是我們保持成績的手段，但認可卻是鼓勁加油的動力。
認可——合適的認可——是世界上最強大的激勵因素之一。正因為這個緣故，滑冰運動員數年如一日堅持早晨5點起床鍛煉。正因為這個緣故，他們以及他們的家人花費幾十萬美元、投入自己一生中多少年的時光去追求一個夢想。他們憧憬著自己踏上頒獎臺，聆聽自己國家的國歌那是一幅夢幻般的景象。那個終極認可的時刻驅動著人們畢生追求偉大的事業。認可使世界運轉。如果你問別人工作中最令他們難忘的是什么時刻，他們的回答常常令人吃驚。他們通常不會告訴他們做成的大交易或者工作得到晉升方面的細節。相反，他們更多的是告訴你某人跟他們說過的有關他們成就的話。他們告訴你的是圍繞活動而舉行的儀式。