中國高檔白酒品牌訴求誤區（一）
現在的白酒行業，其營銷水平應該說比較低，不是有一個高度的品牌認知或者渠道拼殺得很慘烈就是營銷水平高。看到他們一邊是做廣告，一邊在做渠道，錯誤的定位滿天飛，真是有點可惜。其實，站在專業的營銷角度，根據品牌運作的內在規律分析，簡單談一談目前白酒企業在營銷定位的語言表現——“訴求”上普遍存在的一些問題，并不參雜個人偏見。
酒行業最為恐怖的一個通病就是，不會做訴求。不會傳達他應該傳達的東西，不會表達他應該訴求的東西，做得很不到位，為什么說恐怖呢？因為訴求是產品的定位表現語言，直接關系到和消費者溝通的方式是否正確。
現在產品的訴求大家都在做，廣告都在爭著打，但訴求的手法雷同，訴求的內容也大同小異，都是試圖進行一種沒有定位的天馬行空的創意，所以效果根本就不明顯，好多錢都打水漂了。
剛才說產品訴求，那品牌訴求呢？它是產品概念傳達到品牌概念，品牌概念對接到你的目標消費群體的情感上，然后散發出來的溝通語言。品牌一定是別人感受到的，不是你說什么就是什么的。
我們說的這些是營銷訴求，這營銷訴求的定位，是針對消費者的需要、需求和欲望幾種方式來對應的，關鍵是看你的產品要賣給誰？他們是什么樣的需求方式，還要看產品市場的發展現狀，這些綜合的因素都能決定你的訴求語言。
誤區之一，做訴求孤芳自賞
大部分高端白酒品牌在做訴求的時候都存在問題，除了孤芳自賞，多數是重點傳播產品價值，而忽視情感價值的對接和傳播。
其實白酒市場是非常成熟的市場，只是因為我國特殊的歷史階段把白酒市場的成熟形態給截斷了，加之計劃經濟時代的供給不足，造成企業無需定位市場，而只要生產就可以了，一切事情由政府幫忙來推，計劃經濟之后，這種殘余的觀念影響至今，很多企業認為只要做好產品概念做好市場就可以了。造成歷史的慣性思維，誤把產品概念的觀念當作企業生存的法寶，緊緊抱住產品概念不放。使白酒市場總是停留在導入再導入的一種怪圈當中，讓產品只能用品牌的高度認知和產品概念這樣的初級市場的營銷方法大行其道，這樣不僅會失去品牌，還會陷入價格或者促銷的比拼當中。
高端白酒，是純粹用來滿足情感和欲望的，應該考慮消費者的情感和欲望所需。比如說茅臺酒。
“夠交情，喝夠年頭的酒。”這個訴求跟人沒關系。也就是說不知道訴求的對象是誰。其中有一個年份酒的概念，但年份是產品概念的范疇，根本不是和人的情感進行溝通。
“國酒茅臺，喝出健康來。”這個訴求同樣也是理性訴求。我們知道消費茅臺酒的人，需要的是一種欲望，而不是要知道到底這個茅臺是一個值不值得喝的酒。對于茅臺這樣得產品，你把它做成健康的概念，做成了一種保健酒的概念，把憑感性去喝的酒，改成憑理性去喝。這是營銷領域非常忌諱的東西。就好比兩個人本來已經很有感情，非要把他們拉回理性，讓他們重新開始談戀愛，這是不可能的，只能造成感情的傷害。理性訴求是產品訴求，而產品訴求是產品導入階段要做的事。而感性訴求則是品牌訴求，可以做價值，是產品成熟階段要做的事。越感性消費的速度越快。越理性消費的速度越慢。把已經被消費者感性接受的酒做回到理性的保健概念，重新進行產品的教育，這是營銷上的低級錯誤。
茅臺是有歷史的，也有輝煌的業績，也有很多可以說的東西。而且經過幾十年的積淀，消費者的感情凝結已經形成。茅臺把感性化的訴求放棄，是他最大的失誤。
酒本身就是一個感性產品，感性產品應該做感性訴求，感性訴求表達的是品牌理念，理性訴求表達的是產品理念。比如說有的酒訴求“喝了不上頭”，這是產品的訴求，是低端白酒的做法。
茅臺酒的產品理念根本不用傳達，消費者已經不在考慮茅臺是否好喝，一聽茅臺，認為肯定好喝，而且有那么多的人在幫你傳播茅臺的理念。都已經到了這個份上，還需要做產品概念嗎？
消費者想要茅臺，那是情感需要，你給消費者一個技術理念，說明茅臺的營銷理念和營銷水平還很低。如果你是一個美女，對方已經接受了你的美麗，這時是需要了解你的內心。而你還一個勁兒地試圖告訴對方，“你的皮膚很白，而且一白遮百丑”。對方就會想，你這人貧不貧啊，怎么這么沒有素養，反而不理你了。
如果茅臺懂得如何做品牌，現在肯定是曲高和寡，大家趨之若鶩的品牌。中國這么多人，即使是曲高和寡，茅臺絕對滿足不了市場的需求。如果茅臺繼續走產品理念，宣傳護肝說，走保健酒的路子，必然對茅臺已經積累起來的凝結情感造成傷害，必然導致其銷量下滑。如果競爭對手是一個營銷高手，搶他的風頭，甚至把茅臺打倒，都是有可能的。
