1.了解品牌的核心消費(fèi)者并重點(diǎn)滿足他們的需求和訴求。在這個(gè)市場(chǎng)中，成功地吸引每個(gè)奢侈品消費(fèi)者可能性不大。為此，各品牌應(yīng)該經(jīng)常展開消費(fèi)者調(diào)研并深入了解自身的市場(chǎng)地位，如何在消費(fèi)者心中實(shí)現(xiàn)自身的地位以及誰(shuí)是自己的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；實(shí)施客戶關(guān)系管理舉措和其他宣傳活動(dòng)也十分必要。根據(jù)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)寧波消費(fèi)者的消費(fèi)洞察品牌真正了解它們的消費(fèi)者從而更好地提供服務(wù)創(chuàng)造了機(jī)遇，還可以幫助樹立品牌的忠誠(chéng)度。通過(guò)與客戶保持密切聯(lián)系建立了很強(qiáng)的忠誠(chéng)度。結(jié)果，忠誠(chéng)度高的消費(fèi)者平均每年到訪店9次。
2.擴(kuò)張應(yīng)該為戰(zhàn)略服務(wù)。雖然實(shí)體店可能是一種理想的宣傳工具，但開設(shè)店面造價(jià)不菲。另外，與國(guó)際老牌奢侈品牌相比，新小奢侈品牌在財(cái)力上處于下風(fēng)，老牌奢侈品公司經(jīng)常會(huì)從店家得到較大的優(yōu)惠政策來(lái)開店，如租金優(yōu)惠及賣場(chǎng)外觀裝修費(fèi)。這意味著老牌國(guó)際奢侈品公司擴(kuò)張和開立新旗艦店的成本要低于不太成熟的品牌。
新小奢侈品品牌的另一弱勢(shì)在于，最好的地段都被最知名的國(guó)際品牌占據(jù)。但是，好消息是市場(chǎng)仍在擴(kuò)大，全國(guó)各地正在建造新場(chǎng)所，這為新小品牌在新場(chǎng)所占據(jù)有吸引力的地段提供了潛力。關(guān)鍵是占據(jù)與品牌契合的地段。例如，奢侈服裝品牌將店面設(shè)在高檔商場(chǎng)的第三層，被普通服裝品牌所環(huán)繞，而高檔品牌卻都在一層時(shí)，這對(duì)奢侈服裝品牌并無(wú)幫助；或只是為增設(shè)另一個(gè)銷售點(diǎn)而在中檔寫字樓內(nèi)開設(shè)高端的汽車經(jīng)銷店，也對(duì)品牌無(wú)益。
3.寧波新小品牌需要制定精明的媒體戰(zhàn)略。一些國(guó)際奢侈品牌在寧波已有時(shí)日且不斷完善媒體戰(zhàn)略，而一些品牌則仍處在市場(chǎng)進(jìn)入和擴(kuò)張的初期，對(duì)于如何獲取奢侈品消費(fèi)者了解甚少。熟悉當(dāng)?shù)孛襟w的寧波品牌能夠建立優(yōu)勢(shì)。另外，重要的是尋找方法不斷提供最新的消息——比其他奢侈品牌更為頻繁地更新各季新款、限量版或者與名人合作、贊助一些國(guó)內(nèi)活動(dòng)。
4.培育頂尖的銷售隊(duì)伍。奢侈品公司吸引和挽留出色的銷售人員存在很大難度。但是，在人員上的成功可以是一種差異化的優(yōu)勢(shì)。一位高檔手表的消費(fèi)者說(shuō)：“銷售人員對(duì)我的購(gòu)買決定起到很大的影響，他們對(duì)品牌和產(chǎn)品的介紹，我都很感興趣。”由于寧波消費(fèi)者對(duì)品牌的了解程度較低，因而銷售人員在幫助推銷產(chǎn)品時(shí)發(fā)揮關(guān)鍵作用。然而，即使是一些最成熟的品牌，有時(shí)候也很難招聘和挽留有能力的銷售人員。通過(guò)縝密的激勵(lì)計(jì)劃來(lái)聘請(qǐng)并挽留有能力的銷售人員可以提供獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，而且會(huì)很難復(fù)制。
5.不能將眼光局限于寧波本地。隨著寧波消費(fèi)者旅游人數(shù)持續(xù)上升，特別是以休閑為旅游目的的消費(fèi)者不斷增加，專注于“寧波的消費(fèi)者”而不僅是“寧波的商店”顯得非常重要。像服裝、手表和珠寶等品類，便于攜帶，這些都改變了游戲規(guī)則。幾乎2/3的寧波富裕消費(fèi)者到香港和澳門旅游時(shí)，可以利用香港或澳門的價(jià)位優(yōu)勢(shì)，在換乘去下一個(gè)地方之前，都很容易購(gòu)買一些易攜帶的奢侈品，如手表或化妝品等。
我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)寧波的消費(fèi)者的消費(fèi)額占一些公司全球銷售額的很大比例。例如，路易威登來(lái)自內(nèi)地消費(fèi)者的收入中54%是他們?cè)趪?guó)外旅游時(shí)所產(chǎn)生的，占路易威登全球收入的7％。我們的調(diào)研表明，寧波出游者每次去香港旅游時(shí)購(gòu)買的奢侈品服裝、珠寶和手表的開銷比他們?cè)谒诔鞘幸荒甑拈_支還多。隨著旅游人數(shù)越來(lái)越多，該趨勢(shì)可能繼續(xù)發(fā)展。
總之，寧波的新小奢侈品牌在寧波面臨著獨(dú)特且艱巨的挑戰(zhàn)，但是奢侈品市場(chǎng)仍在發(fā)展中，且距離成熟市場(chǎng)還有很漫長(zhǎng)的路要走。這就為那些還未成熟的品牌提供了難得的發(fā)展機(jī)遇。雖然這些機(jī)遇有助于寧波的奢侈品牌表現(xiàn)自己并達(dá)到領(lǐng)先地位，但如果沒(méi)有一項(xiàng)謹(jǐn)慎、高度協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略，這并非易事。
