做好有效招商廣告的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，在推出新品或新項(xiàng)目時(shí)，都要進(jìn)行廣告招商；這是一種省時(shí)省力的快速方法。我們每天翻開報(bào)紙、雜志，打開電視、網(wǎng)站，也會(huì)看到很多招商廣告；但是，令人遺憾的是，真正有效的招商廣告并不多。

　　有效的招商廣告的含義主要在兩方面：效率高和效果好。效率高則是指在最短的時(shí)間內(nèi)把招商工作完成好，是時(shí)間、資金、人力資源的最經(jīng)濟(jì)利用，產(chǎn)出投入比達(dá)到最高，特別是時(shí)間，因?yàn)檎猩虖V告的時(shí)效性很強(qiáng)，廠家必須在很短的時(shí)間建好銷售渠道。效果好則是做正確的事，從宏觀上保證工作進(jìn)程方向的正確性。

　　做好一個(gè)有效的招商廣告，要達(dá)到效率高和效果好的要求，必須注意以下幾個(gè)具體的關(guān)鍵點(diǎn)：

　　1、 對(duì)產(chǎn)品（項(xiàng)目）、經(jīng)銷商準(zhǔn)確定位

　　廠家的一個(gè)新產(chǎn)品（項(xiàng)目）面世后，大部分都是采取的差異化戰(zhàn)略定位。在招商時(shí)廠家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位就應(yīng)該準(zhǔn)確有效，例如怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、采取哪種方式切入市場(chǎng)，哪些是該產(chǎn)品的潛在顧客，如老年、青年、少年、婦女、兒童等等，他們的家庭經(jīng)濟(jì)狀況有什么要求。所以在宏觀上要有一個(gè)SWOT分析和波特五力分析模型，然后考慮到自己理想的銷售渠道及可能渠道屬于哪種類型，如保健品、藥品、家電等，它們的渠道各有特點(diǎn)，區(qū)別較大。分析哪些行業(yè)背景的人士可能是我們的潛在的經(jīng)銷商，有哪些現(xiàn)成的渠道我們可以利用進(jìn)入，經(jīng)銷商的資金的實(shí)力要求等等。即對(duì)經(jīng)銷商要有一個(gè)定位，廠家的招商廣告設(shè)計(jì)要考慮到潛在經(jīng)銷商的文化、社會(huì)等背景因素，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇最能吸引目標(biāo)顧客的適當(dāng)?shù)膫鞑ッ襟w。

　　2、 控制廣告的千人成本

　　一個(gè)招商廣告必須擁有一定數(shù)量的讀者，才可能產(chǎn)生預(yù)期的效果。想招商的企業(yè)一般都想在很短的幾個(gè)月內(nèi)建立自己的銷售渠道，所以時(shí)間要求很緊，招商廣告是招商工作很重要的一環(huán)，招商廣告必須能夠在極短的時(shí)間內(nèi)吸引一定數(shù)量的圈內(nèi)人士的眼球。廣告既不能虛張聲勢(shì)，又不能平淡無味，毫無創(chuàng)意。根據(jù)目標(biāo)經(jīng)銷商的心理，投其所好，使他們能夠迅速的被廣告所吸引。招商廣告與產(chǎn)品廣告不同，在媒體選擇、界面設(shè)計(jì)要有自己的獨(dú)到之處。必須使廣告的千人成本降到最低（所謂千人成本，就是每一千個(gè)廣告觀眾所耗費(fèi)的資源），如果該產(chǎn)品要求的專業(yè)性很強(qiáng)，則廣告應(yīng)該盡量多吸引專業(yè)人士的眼球，以使招商廣告的成本更低，效果更好。

　　3、突出有效的賣點(diǎn)訴求

　　同所有廣告一樣，由于界面有限，招商廣告不可能把所有的東西都寫在上面。招商廣告必須在醒目的位置告訴經(jīng)銷商想要知道的東西，在最短的時(shí)間內(nèi)讓經(jīng)銷商找到自己最關(guān)心的信息。招商廣告必須能夠讓潛在顧客在極短的時(shí)間內(nèi)對(duì)自己的產(chǎn)品有個(gè)認(rèn)識(shí)，要讓他們覺得該產(chǎn)品很有市場(chǎng)發(fā)展前景，而且在一定的時(shí)間內(nèi)也能夠達(dá)到一定的銷量，可以賺到合理的利潤(rùn)，從而引導(dǎo)經(jīng)銷商考慮是否能做該產(chǎn)品。招商廣告不需要花哨，但要求客觀平實(shí)。因?yàn)檎猩虖V告是做給業(yè)內(nèi)人士看的，要把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)力、發(fā)展前景、利潤(rùn)空間展現(xiàn)在經(jīng)銷商的眼前。至于存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)空間，可以暗示經(jīng)銷商自己考慮，這樣的話，經(jīng)銷商就會(huì)覺得可信度高，易于接受。同時(shí)，我們可以通過展示該產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)、認(rèn)證、樣板市場(chǎng)取得的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，來贏取經(jīng)銷商的信任與認(rèn)可。我們必須在第一時(shí)間把自己的賣點(diǎn)突出來，吸引經(jīng)銷商的眼球，讓他們迅速了解招商活動(dòng)的精華部分，引起他的興趣，而完全沒有必要把所有的信息表達(dá)出來，那樣不可能也做不到，因?yàn)槟切┦菭I(yíng)銷部門與目標(biāo)客戶的進(jìn)一步接觸的工作內(nèi)容。

　　4、盡快使?jié)撛诮?jīng)銷商激起欲望并樹立信心

　　經(jīng)銷商關(guān)心的主要是利潤(rùn)率和投資回報(bào)率。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，經(jīng)銷商也變的越來越聰明了，談到這個(gè)問題時(shí)，必須要遵循事實(shí)，樹立經(jīng)銷商的信心，切忌虛張聲勢(shì)。一般的行業(yè)規(guī)則是高風(fēng)險(xiǎn)高收益，一本萬(wàn)利的必然是高風(fēng)險(xiǎn)。一般高收益的行業(yè)有化妝品、保健品，大部分行業(yè)都是市場(chǎng)平均收益。

　　首先，我們必須強(qiáng)調(diào)：對(duì)一部分專業(yè)人士而言，此產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的可操作性。其次要強(qiáng)調(diào)高收益和高回報(bào)率，但也不可太夸張，只要略高于行業(yè)平均水平即可；關(guān)鍵是要有可持續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)，因?yàn)榇蟛糠指銓?shí)體經(jīng)濟(jì)的、有思想的經(jīng)銷商還是有事業(yè)心的，他們希望有一個(gè)長(zhǎng)久的事業(yè)。廠家推出的產(chǎn)品是屬于那種風(fēng)行一時(shí)的產(chǎn)品，還是具有長(zhǎng)期發(fā)展前景的產(chǎn)品，其風(fēng)險(xiǎn)也不一樣，對(duì)經(jīng)銷商的要求也不一樣；那么能打動(dòng)經(jīng)銷商的訴求點(diǎn)也不同。讓廣告的受者有一種舍我其誰(shuí)的感覺，使其認(rèn)為該產(chǎn)品就是為他而生產(chǎn)的，而不是任何有錢的人都能夠做好的東西，則是好的招商廣告的必然結(jié)果。這樣經(jīng)銷商的信心自然就樹起了，他們自己也就會(huì)由衷的產(chǎn)生一種趕快行動(dòng)起來，聯(lián)系企業(yè)，立即投資的欲望。

　　5、樹立好典型的樣板代理商

　　很多精明的企業(yè)會(huì)在招商的同時(shí)，樹起一兩個(gè)樣板代理商做典型。通過參觀學(xué)習(xí)，讓典型經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，激發(fā)潛在經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)熱情。這些樣板代理商一般都離廠家較近，在地理位置、所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)條件上有一定的代表性；從而確保典型樣板代理商或經(jīng)銷商的有效性。廠家要讓經(jīng)銷商覺得這些樣板經(jīng)銷商很平常，并使他們認(rèn)識(shí)到經(jīng)過自己的努力就能夠做得不比他差們，千萬(wàn)不能讓經(jīng)銷商感到樣板代理商是做作的或虛假的。

　　總之，相信廠家考慮到上面的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)之后，招商廣告的有效性自然會(huì)大為增強(qiáng)；在具體操作時(shí)，要充分考慮市場(chǎng)、產(chǎn)品、廠家、地區(qū)、潛在經(jīng)銷商或代理商的特點(diǎn)，靈活機(jī)動(dòng)，正所謂兵無定勢(shì)，勝者為王即可。