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保健品營銷的誤區(二)

  誤區四:重心態培養輕技能提升

  國內保健品公司對于銷售人員的管理主要采用心態激勵的方式,而不是采用持續教育的方式。這里的技能提升就是持續教育的一種。一線員工的壓力或懶散,往往不是因為他不想賺錢或拜訪顧客,而是他不知道如何去賺錢和拜訪顧客。公司所要做的就是對這些員工進行指導與教育,讓他們學會工作相關的技能,而不是僅僅局限于心態調準,一個員工心態再好,在長期沒有業績的情況下,也由于壓力太大,喪失信心繼而辭職走人的。
  誤區五:重結果輕過程
  國內某知名保健品公司一位升級公司經理很苦惱地對筆者說:以前我們每月沒什么促銷,銷售增長量都有30%,但是現在使盡了各種促銷手段,銷售增長卻一月不如一月。這家公司主要采用會議營銷的營銷模式,筆者去參觀了一次他們的聯誼會場,發現他們的員工強買強賣現象十分嚴重。事后,筆者就此現象采訪了一位員工,這位員工說:“我們也不想這樣,但是每個月經理都給我們下達了硬性指標,每一場聯誼會都必須有銷售額,如果沒有銷量或低于一定銷售額,就會罰款。”相信像這樣只重銷售結果不重銷售過程的企業換有很多,他們不斷透支著自己的市場,根據市場經濟原則,“透支”是需要付出“利息”的。
  誤區六:銷量導向而非利潤導向
  不知讀者您是否看到這樣的情況,以會議營銷為主要營銷模式的保健品企業尤為盛行,諸如“到會率”、“人均購買率”、“銷售額”等指標充斥眼前,唯獨沒有“利潤”指標。表彰大會上,公司高層對于那些“銷售額”較高的分支機構表示充分的肯定,對那些“銷售額”一般但是“利潤率”很高的卻視而不見。試問企業的最終目標是什么?如果不是追求利潤最大化,又為何感嘆“會議營銷”已經到了微利時代?
  誤區七:產品導向而非市場導向
  據筆者了解,不少保健品企業產品上市都是領導看到什么產品感覺比較好,一拍腦袋就決定,然后匆忙上市。完全沒有經過事先專業嚴密的市場調研,也不知道此產品是否有市場需求,如果說現代的營銷以顧客為中心的話,那么這樣開發的新品,其營銷就決定著要偏離現代營銷方式而以產品為中心并以“推”為主了。

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