慎施新產(chǎn)品計(jì)劃（一）
營銷經(jīng)理李宏的困惑
營銷經(jīng)理李宏的困惑 朗思金屬制造有限公司主要生產(chǎn)用于汽車和飛機(jī)制造的可鍛造金屬鑄件，年銷售額達(dá)到近6億元人民幣。同時(shí)，朗思公司還占據(jù)了30%的作為新車附件的車用千斤頂市場(chǎng)。
雖然這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，但朗思憑借和汽車制造商高層頻繁的交往和穩(wěn)定的友誼，以及工程部門與客戶的緊密合作，牢牢把握著自己的市場(chǎng)份額。朗思的所有產(chǎn)品都是直接銷售給汽車廠商，從未打算通過汽車配件商店零售。
楊東是朗思的產(chǎn)品經(jīng)理，打算建議生產(chǎn)一種新產(chǎn)品－－－車庫用的水壓千斤頂。他熱心該產(chǎn)品的主要原因是可以利用朗思過剩的生產(chǎn)能力，而且設(shè)計(jì)部門已經(jīng)做出了成熟的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在他看來，"千斤頂不就是千斤頂么，能不同到哪兒去？"雖然他也承認(rèn)車庫用的千斤頂因?yàn)樘蠖沂撬畨菏降模圆荒苡糜谄嚕菑漠a(chǎn)品角度出發(fā)，他認(rèn)為此舉措拓展了公司的相關(guān)產(chǎn)品，不是涉足新領(lǐng)域。
至于銷售，他覺得可以通過汽車配件批發(fā)商和零售商來實(shí)現(xiàn)。所以他熱心地向高層推銷這個(gè)計(jì)劃，并且說在衡量朗思和對(duì)手的產(chǎn)品成本后，他預(yù)計(jì)朗思的單位生產(chǎn)成本大約是395元。
李宏是朗思的營銷經(jīng)理，則認(rèn)為該計(jì)劃根本不可行。他認(rèn)為其手下的6個(gè)銷售員維護(hù)現(xiàn)有的客戶已經(jīng)超負(fù)荷了，他們沒法再去賣一種新產(chǎn)品。
如果另外雇人呢，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表要收取銷售額的10%到15%做傭金，批發(fā)商則要求20%的價(jià)格折扣，還有其他展示、廣告和促銷等費(fèi)用方面的。經(jīng)打聽，他得知現(xiàn)在市面上一般的水壓千斤頂?shù)膬r(jià)格是810元，而零售商需要至少35%的折扣才肯進(jìn)貨。更重要的是，李宏認(rèn)為新產(chǎn)品和公司經(jīng)營的重點(diǎn)關(guān)系并不十分緊密。
李宏向上司表明了自己的意見，但是，當(dāng)他接到公司主席的電子郵件后，發(fā)現(xiàn)高層已經(jīng)被楊東的計(jì)劃打動(dòng)了，他們主要是覺得可以充分利用生產(chǎn)能力和增加銷售。
現(xiàn)在很顯然他必須提出具有說服力的理由，否則他就必須負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的銷售。他有點(diǎn)困惑：是該繼續(xù)說服上司還是應(yīng)該接受新任務(wù)？或者怎樣才能進(jìn)一步說服上司？
在股東和顧客的雙重壓力下，企業(yè)高層管理者們?cè)絹碓蕉嗟亟柚a(chǎn)品多元化，希望以此作為增加市場(chǎng)份額和收入、贏得競(jìng)爭，乃至實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張夢(mèng)想的法寶。但隨之而來公司決策失誤的概率也增加了，有時(shí)可能是毀滅性的，尤其是當(dāng)新產(chǎn)品計(jì)劃的實(shí)施已經(jīng)涉及到公司經(jīng)營模式的改變，而決策層又沒有意識(shí)到或者新舊業(yè)務(wù)表面相似但實(shí)質(zhì)上有很大差別時(shí)。朗思公司在水壓千斤頂項(xiàng)目的決策上所面臨的是這樣的情況，該項(xiàng)目處理不當(dāng)很可能會(huì)在不知不覺中將朗思帶入一個(gè)進(jìn)退兩難的尷尬境地。
