壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略（三）
三、需求導(dǎo)向策略
壽險(xiǎn)需求包含現(xiàn)存的需求及潛在的需求，而尤其是一種潛在的需求。因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)是一種對(duì)于未來(lái)的保障，保戶常安于眼前的生活和心理上的抗拒而掩蔽了這種需求。在我國(guó)現(xiàn)階段保險(xiǎn)意識(shí)較差的情況下，保戶的需求很大程度上是潛在的，更需要壽險(xiǎn)公司的積極引導(dǎo)。因此，壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員應(yīng)走在保戶的前面，針對(duì)未來(lái)的趨勢(shì)對(duì)保戶的壽險(xiǎn)需求進(jìn)行發(fā)掘、分析、評(píng)估，從而開(kāi)發(fā)出既多樣又體貼的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，以刺激保戶的購(gòu)買欲望。舉例來(lái)說(shuō)，近年來(lái)，職業(yè)婦女在社會(huì)政治和經(jīng)濟(jì)生活中的影響逐漸增強(qiáng)，香港壽險(xiǎn)業(yè)認(rèn)為，她們對(duì)自身的保障需求必將逐漸增加，因此，友邦和國(guó)衛(wèi)壽險(xiǎn)公司都推出了面向中青年中產(chǎn)階級(jí)婦女的壽險(xiǎn)保單，為其提供近３０種疾病特別是婦女疾病以及分娩、育兒、儲(chǔ)蓄等多種保障，對(duì)市場(chǎng)極具吸引力。而我國(guó)的壽險(xiǎn)公司多著眼于易銷的少兒類險(xiǎn)種，對(duì)真正面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)的中年階層險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)不足，現(xiàn)存險(xiǎn)種缺乏吸引力，無(wú)法引導(dǎo)人們的壽險(xiǎn)需求。
四、 市場(chǎng)策略
該策略是關(guān)于如何根據(jù)市場(chǎng)主體競(jìng)爭(zhēng)狀況確定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向的問(wèn)題。
壽險(xiǎn)公司一般應(yīng)選擇競(jìng)爭(zhēng)不很激烈的市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，容易進(jìn)入且市場(chǎng)潛力較大。但也可選擇競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，比如我國(guó)上海、深圳、北京的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)已很激烈，但仍能夠有新公司不斷進(jìn)入，相反壽險(xiǎn)市場(chǎng)主體相對(duì)較少的中西部地區(qū)卻少有問(wèn)津。原因就在于新公司進(jìn)入市場(chǎng)后不僅僅是分蛋糕的問(wèn)題，在市場(chǎng)仍有很大潛力的情況下，激烈競(jìng)爭(zhēng)的存在會(huì)極大的豐富供給和刺激需求，從而使市場(chǎng)擴(kuò)大，新公司在分蛋糕的同時(shí)，還把原來(lái)的蛋糕做大了。啟示是我國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)并未完全成熟、開(kāi)發(fā)窮盡的情況下，完全可以積極的參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。再考慮到一個(gè)初級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)成本可能會(huì)較大，因此建議急于拓展市場(chǎng)的新公司選擇比較成熟的市場(chǎng)進(jìn)入和建立分支機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，這并不排除對(duì)有特殊機(jī)會(huì)的新興市場(chǎng)的獨(dú)到發(fā)掘。
五、 主動(dòng)應(yīng)變策略
壽險(xiǎn)公司應(yīng)能夠靈敏的感應(yīng)外在社會(huì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中采取主動(dòng)應(yīng)變策略，才能充分利用經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果和各種政策信息的益處，規(guī)避不利因素造成的風(fēng)險(xiǎn)和劣勢(shì)。具體來(lái)說(shuō)，以下幾方面因素是值得壽險(xiǎn)公司注意的：
