區(qū)域經(jīng)理如何進(jìn)行渠道規(guī)劃（二）

　　三、需要考慮以下幾個(gè)因素 
在對(duì)渠道的構(gòu)成形式和渠道規(guī)劃原則進(jìn)行明確后，由于渠道級(jí)數(shù)的不同對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)講尤其面對(duì)二、三級(jí)渠道級(jí)數(shù)，還需要針對(duì)整體市場(chǎng)情況在進(jìn)行渠道規(guī)劃的同時(shí)考慮是采取多家批發(fā)商還是獨(dú)家批發(fā)商的選擇以及為此是否設(shè)立二級(jí)批發(fā)商（中間商）的選擇。這就需要區(qū)域經(jīng)理在以下的因素上進(jìn)行考慮。 
1、市場(chǎng)環(huán)境因素：每個(gè)市場(chǎng)由于所處的地理環(huán)境不同，消費(fèi)者所接受的產(chǎn)品的信息也有所不同，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量也有所不同，同時(shí)由于每個(gè)市場(chǎng)有著各不相同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)力等等客觀(guān)環(huán)境的限制，這些市場(chǎng)的實(shí)際情況是決定在二、三級(jí)渠道級(jí)數(shù)時(shí)選擇獨(dú)家還是多家經(jīng)銷(xiāo)商的因素之一，一般而言對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)潛力大，適合多家分銷(xiāo)以利于廣泛覆蓋做深做透。而對(duì)于市場(chǎng)潛力不大銷(xiāo)售有限的市場(chǎng)則采取獨(dú)家分銷(xiāo)較為合適，以求在單點(diǎn)上去取得突破形成自己的強(qiáng)勢(shì)地位。 
2、區(qū)域市場(chǎng)特性：每個(gè)市場(chǎng)都有著與生俱來(lái)的特殊性，尤其表現(xiàn)在地域特色上的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為和氛圍，只有了解所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)什么商品、在什么地方購(gòu)買(mǎi)、為何購(gòu)買(mǎi)、何時(shí)買(mǎi)和如何買(mǎi)，只有對(duì)此了解透徹才能在渠道的規(guī)劃中找出合適的渠道。 
3、產(chǎn)品的特性：不同的產(chǎn)品本身對(duì)市場(chǎng)渠道的要求都會(huì)存在差異性，這主要是由于產(chǎn)品的消費(fèi)人群、售賣(mài)場(chǎng)所、售賣(mài)價(jià)格、售賣(mài)方式、價(jià)格需求彈性的不同所導(dǎo)致，即使同一品類(lèi)的產(chǎn)品但是由于不同的定位對(duì)市場(chǎng)渠道的選擇也不盡相同，對(duì)于有些產(chǎn)品雖然屬于大眾消費(fèi)產(chǎn)品但是由于在整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品定位中主要起著高端宣傳作用，這樣的產(chǎn)品在進(jìn)行渠道規(guī)劃時(shí)，就會(huì)依據(jù)企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特性的定位選擇不同的渠道，如定位高端的產(chǎn)品企業(yè)往往會(huì)選擇零級(jí)或一級(jí)渠道，目的在于樹(shù)立品牌、掌控市場(chǎng)和獲取市場(chǎng)利潤(rùn)，而對(duì)于大眾化的消費(fèi)產(chǎn)品企業(yè)往往會(huì)選擇二、三渠道，目的通過(guò)批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)最大限度的市場(chǎng)覆蓋，其可采用的手段可以選擇獨(dú)家或者多家分銷(xiāo)的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)。 
4、自身在市場(chǎng)地位：企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位有時(shí)往往是企業(yè)作為渠道選擇的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，如果企業(yè)產(chǎn)品是市場(chǎng)的新來(lái)者，就比較適合選擇獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，原因在于作為市場(chǎng)的新來(lái)者，商家通過(guò)獨(dú)家分銷(xiāo)權(quán)控制價(jià)格，以求利潤(rùn)。如果企業(yè)產(chǎn)品是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，則宜選擇多家經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)殡m然對(duì)廠(chǎng)家發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商而使價(jià)格透明頗多怨言，但每天的出貨量足以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，每一個(gè)市場(chǎng)都不是一個(gè)品牌產(chǎn)品孤立存在的市場(chǎng)，都會(huì)有著大小數(shù)量不同的品牌在相互競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在區(qū)域市場(chǎng)的地位和表現(xiàn)也不盡相同，一般來(lái)講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)比較強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)采取獨(dú)家分銷(xiāo)的形式相對(duì)較好，原因在于通過(guò)獨(dú)家的銷(xiāo)售可以提升批發(fā)商的獲利空間，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商下更多的功夫進(jìn)行市場(chǎng)推廣來(lái)抵御競(jìng)品。 
6、經(jīng)銷(xiāo)商情況，經(jīng)銷(xiāo)商作為渠道的一環(huán)，經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力、配送能力、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)以及管理水平的好壞也是區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行渠道規(guī)劃需要考慮的一個(gè)因素，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商各方面能力較強(qiáng)的采取二級(jí)渠道相對(duì)合適，而對(duì)于資金實(shí)力雄厚、配送能力有限、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全以及其他條件不是很到位的經(jīng)銷(xiāo)商采取三級(jí)渠道的方式可能也會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。 
7、企業(yè)情況和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，在很大程度上企業(yè)自身的實(shí)際情況和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的選擇也在決定區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃時(shí)進(jìn)行如何選擇的依據(jù)，對(duì)于企業(yè)各方面條件較好，銷(xiāo)售要求高的可能選擇多家分銷(xiāo)比較適合企業(yè)，而對(duì)于企業(yè)實(shí)力有限的獨(dú)家分銷(xiāo)可能更適合企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。