整合營銷顯威力－－“加鈣金鑼王”火腿腸新品上市詳解（五）
四、促銷策略
促銷是整合營銷傳播的關鍵一環(huán)，在“加鈣金鑼王”促銷活動中，我們采取了對經(jīng)銷商、消費者、業(yè)務員三重促銷、“推拉結合”的策略，理順了產(chǎn)品分銷通路的利益關系，不僅增強了經(jīng)銷商、業(yè)務員推銷產(chǎn)品的積極性，還靠極具吸引力的促銷獎品刺激了消費者的購買欲望和需求。
1、對經(jīng)銷商的促銷：產(chǎn)品能否在分銷通路上順暢流通，在一定程度上取決于各級經(jīng)銷商是否具有經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性。在對經(jīng)銷商的促銷上，我們合理分配了一級商、二級商、零售商的產(chǎn)品利潤，根據(jù)產(chǎn)品銷售量的坎級大小設置了不同的獎勵政策，保證了各級經(jīng)銷商的合理利潤。另外，我們還通過進行產(chǎn)品上市知識教育、派駐業(yè)務員幫助張貼海報、分發(fā)DM宣傳單等，支持經(jīng)銷商的經(jīng)營活動，增強了經(jīng)銷商的信心。
2、對業(yè)務員的促銷：業(yè)務員在終端市場直面零售商和消費者，對促銷信息的傳播和產(chǎn)品起著重要作用。在“加鈣金鑼王”上市前，公司組織編寫《“加鈣金鑼王”上市操作指南》，下發(fā)各業(yè)務處，并組織人員進行教育、示范。同時，公司把“加鈣金鑼王”的銷售任務分解到每一個業(yè)務員，并制訂、公布了每噸銷售量計提獎勵指標，調(diào)動了業(yè)務員推銷產(chǎn)品的積極性和主動性。
3、對消費者的促銷：
1促銷時間：2001年6月1日—9月30日，為期3個月。
2促銷主題：加鈣金鑼王，傾情送大獎。
3促銷形式及內(nèi)容：刮卡兌獎。每一袋“加鈣金鑼王”火腿腸隨包贈送刮刮卡一個，刮開背面刮獎區(qū)就有機會獲得以下獎金或獎品：
一等獎：現(xiàn)金1000元；
二等獎：時尚滑輪運動鞋一雙（價值300元）；
三等獎：高檔奧運足球一個（價值60元）；
四等獎：藍貓?zhí)詺鈩赢嫻獾粡垼▋r值10元）；
五等獎：充氣沙灘球一個（價值5元）
4刮刮卡設計與促銷獎品選擇：
刮刮卡：刮卡正面設計有30款不同的彩色奧運卡通動物形象，包括射箭、跳水、拳擊、游泳、競走、馬術、擊劍等，一是針對兒童和中小學生對卡通人物有強烈的追求和攀比心理，二是刮刮卡背面設計有醒目的“支持北京申辦奧運”字樣和廠家信息，結合當前中國申辦奧運的社會環(huán)境，使該卡具有一定的藝術性和收藏價值。三是刮刮卡背面還設有刮獎區(qū)，迎合了兒童、小學生的好奇、搏彩心理，吸引其收集該卡。
促銷獎品：
時尚滑輪運動鞋：為國內(nèi)最新出現(xiàn)、風靡全國的一種鞋，它集成了運動鞋和溜冰鞋的雙重優(yōu)點，平時將輪子合上就是一雙高質(zhì)量的運動鞋，行走時輕輕搬動機關、彈出輪子就變成了一雙溜冰鞋，對兒童和中小學生具有極大的誘惑力。
高檔奧運足球：近年來，我國足球水平得到了從量變到質(zhì)變的飛躍，足球活動在全國各地得到了如火如荼的開展，也造就了一大批中國足球迷和足球愛好者，世界杯亞洲區(qū)十強賽牽動著數(shù)億中國人的心，我們制作一批印有金鑼標志、支持北京申辦奧運的高檔手縫足球作為促銷獎品，迎合了少年兒童熱愛足球運動、希望中國足球沖出亞洲、走向世界的心理。
藍貓?zhí)詺鈩赢嬒盗泄獾骸端{貓?zhí)詺?000問》是湖南三辰影庫制作的以科普教育為主的大型三維動畫，在央視七套播出以及全國400多家地、市級電視臺的播映，使其成為可以和日本動畫片相抗衡的國產(chǎn)動畫片之一，受到全國各地兒童和中小學生的歡迎和喜愛，藍貓?zhí)詺鈩赢嬒盗泄獾厝粫蔀楹⒆訕酚谟^看和保存的動畫片。
充氣沙灘球：孩子普遍具有喜歡各種氣球的愛好，沙灘球則是近來才在孩子中熱起來的氣球之一，我們把“加鈣金鑼王，伴我成長助我壯”的廣告語、金鑼標志、金鑼娃形象印刷到沙球上，內(nèi)置一個小鈴鐺，并用一個透明塑料細絲吊起來，受到孩子們的普遍歡迎。
在這些促銷獎品的設計上，我們均在顯著位置印刷上“金鑼”標志、“金鑼娃”形象、“加鈣金鑼王，伴我成長助我壯”廣告語等信息，使消費者一次次的看到、注意到，并在心目中加深“金鑼”品牌和“加鈣金鑼王”產(chǎn)品的形象。
